Printec semneaza un parteneriat cu FICO si oficializeaza astfel momentul unei noi strategii de afaceri

Traditional, Printec este un furnizor de echipamente in piata cardurilor, ATM-uri si POS-uri, care ofera si servicii de mentenanta, inclusiv pe flote de terminale care nu sunt vandute de catre companie. Pentru dezvoltarea sa viitoare, Printec va pune insa accent pe oferirea de servicii cu o valoare adaugata mult mai mare, prin semnarea unor parteneriate strategice, care ar putea scoate compania din zona ei traditionala de confort.

Un astfel de parteneriat este cel semnat cu FICO, companie care a inventat credit scoring-ul in urma cu 60 de ani, si care continua sa aiba competente solide in acest domeniu.

“Ceea ce facem in momentul de fata ne ajuta sa marim baza de servicii si sa iesim intr-o zona de servicii cu valoare adaugata ceva mai mare, mergand in zona consultativa, pe zona de software propriu si dezvoltarea unor parteneriate noi pe zona de aplicatii la nivel de enterprise care sa ofere clientilor nostri avantaje competitive in piata.”, a declarat pentru NOCASH Bogdan Constantinescu (foto), director general Printec Group Romania.

„Parteneriatul cu FICO face parte din efortul nostru de a fi mai relevanti pentru banci in zona lor de core business. FICO este un jucator traditional si cunoscut in ceea ce priveste scoring-ul si business analytics. Sunt in zona de urmarire si generare de business nou si, in general, in zone care pentru clientii nostrii din mediul bancar prezinta mare interes.”

Pe zona de scoring si “customer acquisition”, de originare de credite si produse, de urmarire a clientilor, de analiza si scenarii de tip “what if”, cu siguranta ca se realizeaza analize si scenarii in toate bancile dar o mare parte din acest efort este unul manual, spune Constantinescu.

“Acest efort de analiza se bazeaza pe niste xls-uri, pe echipe, si pe un alt set de instrumente. Este nevoie sa automatizezi putin acest proces iar pentru asta ai nevoie de competente. Cum accesezi si utilizezi informatia, timpul in care ai acces la informatia respectiva, incepe sa faca diferenta. Iar aici intervenim noi.”

Ca “business proposition”, Constantinescu spune ca se va va folosi experienta celor de la FICO, resursele locale ale Printec in asa fel incat implementarea sa fie facila si cat mai rapida.

“A avea competenta de a pune niste scenarii pe masa, de a veni cu o experienta anterioara, in care sa poti sa spui clientului: ok, daca obiectivul tau este acesta noi am vazut scenariile urmatoare in trecut si uite a functionat asa, sau n-a functionat din urmatoarele motive. Decizia este a ta dar noi iti spunem ce se poate intampla, pentru ca am trecut prin asta.”

Managerul Printec spune ca analizand un comportament al utilizatorului la terminale – fie ca este vorba de ATM sau de POS, o banca poate fi ajutata in procesul de ofertare, de evaluare a clientului.

“FICO poate prelua informatii de acest gen tocmai pentru a face o analiza a clientilor si a potentialelor abordari sau solutii pe care sa le propuna. Exista o solutie de monitorizare pe care o propunem de la INETCO care, tot asa, aduna informatii legate de tranzactii nu doar de la retea si elemente de retea dar si de la aplicatii si servere de aplicatii. La un moment dat ofera bancii un scenariu legat de ce s-ar putea intampla in situatia in care anumite resurse nu sunt disponibile, care este impactul asupra business-ului, asupra clientului. Genereaza niste rapoarte de o cu totul alta natura decat “terminalul X nu a functionat intre orele, nu a fost alimentat cu bani sau nu a fost conectat la retea”. Cand incepi sa pui toate aceste lucruri impreuna intr-adevar incepi sa-i oferi bancii un portofoliu de informatii din care poate sa traga concluzii si sa ia decizii legate de cum isi poate adresa mai bine clientul.”

Reprezentantul Printec confirma ca sunt deja cativa clienti din piata si se asteapta ca “interesul sa creasca pe masura ce piata noastra se maturizeaza si competitia devina mai dura.”

De la hardware la software
Asadar, de la statutul de reseller de echipamente, Printec migreaza catre zona de consultanta pe nisa analizei de risc si evaluare clientela, bazata pe aplicatii dezvoltate de departamentul propriu de cercetare, care numara 30 de specialisti.

In evaluarea clientelei si obtinerea unui scoring, FICO foloseste deja canale neutilizate inca de bancile din Romania: retelele de socializare. L-am intrebat pe managerul Printec, oare ce reactie va exista in piata, mai ales din partea BNR.

“Intrebarea este mai mult decat naturala si justificata. Poti privi acest lucru din mai multe perspective. Poate fi o dimensiune in plus pentru o banca sa realizeze profilul unui client in conditiile in care va continua sa acorde creditele conform reglementarilor existente dar va aparea o noua rubrica: social media. Asadar, din punct de vedere al “social media” clientul da semne ca este serios, capabil. Aceasta revolutie in zona de social media nu numai ca ne ofera noua, ca utilizatori, accesul la interactiunea cu lumea dar ne face sa ne si expunem intr-un mod cu totul diferit, poate de multe ori mult mai deschis decat in discutia cu un ofiter de credit.”

Reprezentantul Printec a adus in discutie si faptul ca in cazul anumitor institutii se ia in calcul si evaluarea din perspectiva psihologica a clientului, desi autoritatea de reglementare si supraveghere nu prevede nimic in acest sens.

“La un moment dat se facea un profil psihologic al clientului – dincolo de bonitate, salariu, etc – ca sa vezi cum reactioneaza in anumite situatii. La ce ma pot astepta de la client intr-o situatie de criza personala, fie ca este vorba de familie, sanatate sau slujba. In ce masura eu ca banca ma pot increde ca in continuare este un platitor rezonabil. Da, apar niste dimensiuni pe care nu le-am gandit in urma cu cativa ani dar vor fi parte din viata noastra iar cei care reglementeaza piata nu vor avea ce face si vor urma aceasta tendinta pentru ca pana la urma o vor impune bancile.”

In concluzie, Constantinescu spune ca lupta pentru profitabilitate si cota de piata va genera noi modele.

“Pana la urma cel care reglementeaza piata nu mai are niciun interes ca sa se implice in decizia bancii daca, spre exemplu, are mesageria in cloud sau intr-un server din banca. E relativ irelevant. Trebuie sa te tii de eventualele aspecte legate de confidentialitate si securitatea operatiunilor. Daca acestea sunt respectate orice va fi permis. Va fi insa nevoie de ceva timp pentru o astfel de abordare intrucat trebuie depasite atat mentalitatile cat si obstacolele tehnice si legislative.”