Comertul online reprezinta o patrime din totalul pietei de retail online IT&C din Romania

lnterviu cu Iulian Stanciu – actionar majoritar eMAG – Desi are numai 35 de ani si sta intr-o casa inchiriata, Iulian Stanciu face parte din topul Forbes Romania, cu o avere evaluata la 40 milioane de euro. Primul milion de euro l-a facut in jurul varstei de 28 de ani. Sustine insa ca toti banii pe care i-a produs i-a investit in companiile pe care le controleaza (ASESOFT, eMAG si FLANCO) iar secretul succesului este „customer obsession”.

A creat compania Asesoft pe cand era student in anul IV la Facultatea de Cibernetica, din cadrul ASE Bucuresti. Vindea calculatoare intr-un apartament de 40 de metri patrati de pe Bulevardul magheru din Capitala. Inca din primul an ajunsese la 400-500 de calculatoare pe luna. Dezamagit de sistemul de invatamant romanesc a renuntat la studii si a facut un pas catre afacerea de distributie. A inceput cu electronicele, a continuat cu electrocasnicele iar apoi a vrut sa-si dezvolte compania in stilul Amazon, adica un veritabil mall online.

Din aprilie a.c., managerul retailer-ului online eMAG, mai adaugat si distributia de carte si jucarii iar ambitiile sunt in continuare foarte mari. Pana la sfarsitul anului, milionarul apreciaza ca eMAG va fi cel mai mare vanzator de carte online, detinand la ora actuala 10% din piata.

De la Cibernetica la distributie nu a fost decat un pas

Avea colegi de facultate care lucrau in ture, noaptea, iar ziua veneau la cursuri. Stanciu a pornit in `98 cu un calculator de acasa, o masina luata imprumut, niste birouri, iar pentru computerele pe care le vindea, lua credit de la furnizor, cu termen de plata.

„La inceput, mergeam cu autobuzul sa iau componentele de calculator. Am avut initial un Oltcit, apoi o Dacie Break veche, dupa care o Dacie Break mai noua, apoi alta si mai noua. Am facut afaceri si cu prieteni si cu familie, cu fratele meu, care ulterior a ramas in business”, isi aminteste actualul manager al retailer-ului online eMAG, membru fondator al Asesoft Distribution si detinator al brandului Flanco din 2010, despre inceputuri sale antreprenoriale.

Dupa doi ani, tanarul ASE-ist s-a gandit insa sa fac un pas catre businessul de distributie, care a presupus foarte multa munca, dar si putin noroc, dupa cum el insusi marturiseste.

„Am avut oameni foarte buni alaturi de mine. N-am avut niciodata un manager care sa plece de la mine”, subliniaza Iulian Stanciu.

Cat despre primii bani pe i-a facut cu Asesoft, e-milionarul spune: „E greu de spus ce profit am facut atunci. Aveam 22 de ani, nu puneam bani deoparte. Investeam banii in McDonald`s, in Club A. Dar lucrurile au inceput usor-usor sa se aseze si am inceput sa invat ce inseamna business.”

Un singur lucru regreta insa, si anume ca a trebuit sa invete ce inseamna cu adevarat o afacere pe cont propriu si nu de pe bancile facultatii.

„Din pacate, in facultate n-am invatat ce inseamna sa faci un business si a fost o dezamagire vis-a-vis de modelul de invatamant romanesc, cel putin in zona asta economica. Drept pentru care, a trebuit sa invat foarte multe lucruri singur. Am dat cu capul de foarte multe ori pana am nimerit usa si am inventat si roata uneori, dar am reusit sa invat multe lucruri din zona de business, operational, logistica, marketing si tot ce inseamna suply-chain. Toate astea le-am invatat facand diverse cursuri de specialitate, citind pe internet, chiar si cu wikipedia”, a povestit Iulian Stanciu pentru incont.ro

Mergea la cursurile care ii placeau, dar dezmagit fiind de sistemul de invatamant universitar, a renuntat la studii in anul patru. Crede insa ca scoala joaca un rol important in educatia fiecarui tanar.

„O consideram inutila. Sunt convins, insa, ca fara scoala nu poti construi un business mare. Sistemul de invatamant din Romania ar trebui schimbat, ar trebui investit foarte mult in zona asta. Plecand de la structura, de la profesori si pana la generat tinerilor apetit pentru studiat. Atata timp cat modelele date sunt Gigi Becali si altii de genul asta, care au avut succes in viata sociala intr-un anumit fel, este greu sa generam interes pentru studiu si pentru lucruri bine facute. Dar eu sper sa aratam ca putem face si altfel, plecand de la zero, fara <<combinatii>>, favoritisme, pile si alte lucruri. Cu munca si talent.”

Nu s-a mai apucat de o alta facultate intre timp. Azi, managerul eMAG marturiseste insa ca ar face un MBA (master in business administration) in strainatate, in care sa vada modele mari de business, bazate foarte mult pe exemple si studii de caz. „Foarte multa teorie fara practica strica”, spune Stanciu.

Primul milion l-a facut pana la 30 de ani. Sta insa intr-o casa inchiriata, nu investeste in masini super-scumpe sau vacante extravagante

La ora actuala, Iulian Stanciu (35 ani) face parte din topul Forbes Romania, cu o avere evaluata la 40 milioane de euro. Primul milion de euro l-a facut in jurul varstei de 28 de ani. Sustine insa ca toti banii pe care i-a produs i-a investit in companiile sale. „Bani cash n-am scos din companii. N-am avut nevoie. Eu stau intr-o casa inchiriata, de exemplu. N-am simtit nevoia sa-mi cumpar ceva in sensul asta. Nu investesc in stiu eu ce masini super-scumpe sau vacante extravagante. Plec in vacante ok, dar nu arunc cu banii”, explica acesta.

Avatajele comertului online: comunicare cu clientii, preturi mai mici, transport gratuit, drept de retur

Asesoft Distribution, eMAG si Flanco sunt principalele afaceri pe care omul de afaceri, originar din Ploiesti, le controleaza in prezent. „Am facut un business sanatos, care nu s-a bazat pe <<tunuri>>, asa-zise afaceri imobiliare. In 2008, toata lumea cumpara un teren si-l vindea dupa trei luni. Noi am lansat un business sanatos (cel de distributie), iar incepand cu 2008 am trecut si la achizitii. Am cumparat diverse companii mai mici, mai mari”, explica managerul.

Iulian Stanciu este, alaturi de partenerul sau Sebastian Ghita, membru fondator al Asesoft Distribution, companie la care detine astazi 50% din actiuni si pe care a condus-o mai bine de 10 ani. In 2008, a preluat 50% din actiunile distribuitorului de accesorii Combox Delivery, iar in 2009 partea de distributie a grupului Flamingo, pe care a integrat-o in Assesoft. Din aprilie 2009, a preluat 51% din actiunile retailerului online eMAG, iar pana la sfarsitul lui 2011, omul de afaceri urmeaza sa detina 54% din business. Anul trecut, Stanciu a achizitionat si Flanco, companie intrata in insolventa la sfarsitul lui 2009.

Daca in 2008 cifra de afaceri a businessurilor pe care acesta le conduce era de 100 milioane de euro, la sfarsitul lui 2011, cifra de afaceri va trece de 400 de milioane de euro, potrivit estimarilor antreprenorului roman.

In ceea ce priveste cota de piata a afacerilor pe care le detine si controleaza la ora actuala, eMAG are o cota de peste 70% pe piata de comert online, iar Flanco, in ultimele luni a ajuns la 13% din tot ce inseamna piata de retail, conform datelor oficialului eMAG. De curand insa, retailerul online a inceput sa actioneze si pe piata de jucarii, de carti. „Avem deja 15% cota de piata din jucariile online, iar la carti – am trecut de 10%. Pana la sfarsitul anului, vom fi cei mai mari vanzatori de carti”, sustine Stanciu.

11.500 de carti au fost vandute in prima luna de la lansarea sectiunii eMAG de carti online. Peste 500 de edituri si 21.000 de titluri din toate domeniile se afla in permanenta in stoc. Mai mult, orice carte din oferta ajunge a doua zi la destinatie, oriunde in tara. In ceea ce priveste cartile preferate de cumparatori, acestea au fost cele de beletristica (23%), cartile pentru copii (22%), cele de business (8%), dar si cele de stiinte umaniste (8%).

Comertul online din totalul pietei de retail din Romania se situeaza undeva la 22-25%, afirma antreprenorul. „Sunt tari care sunt la acelasi nivel cu noi sau peste noi: UK, Franta, de pilda Cehia sta bine foarte bine – acolo exista trei companii care s-au dezvoltat de-a lungul timpului. Nu este adevarat ce se spune: „Cand va ajunge si in Romania comertul online la nivelul celui din afara?” Comertul online din Romania este mult peste cel din Italia, de exemplu. Ca si know-how, ca si engine, suntem mai buni ca oricare magazin online din Italia. Suntem mai buni si decat piata din Polonia, ca engine suntem mai buni decat piata din Rusia, nu ca dimensiune.”

Laptopurile, LCD-urile si smartphone-urile in topul celor mai bine vandute produse eMAG in 2010

eMAG a plecat ca specialist IT acum 10 ani, dupa care s-au adaugat diverse categ conexe: electronicele, telefoanele, electrocasnicele, iar anul acesta am lansat un nou concept – Marketplace. “Dam posibilitatea altor retaileri sa vanda catre clientii Emag. Astfel, compania se va ocupa doar de relatii cu clientul – va primi comanda si o va trimite catre sistemul care se va ocupa de partea logistica. Am introdus jucarii, iar mai apoi si carti. eMAG va deveni o platforma de shopping unde pana la sfarsitul anului se vor gasi 100.000 de produse comercializate”, completeaza Stanciu.

eMAG Marketplace este platforma online prin care orice retailer poate promova si vinde produse catre clientii eMAG, oferta de produse, promotiile si logistica comenzilor fiind facute direct de fiecare retailer.

In 2010, de departe, cel mai bine vandute produse prin intermediul platformei de shopping online au fost laptopurile (cota de piata de 25%), LCD-urile (9%), smartphone-urile (10%), echipamentele foto-video (20%), imprimantele (21%), electronicele (peste 5%), in general produse de tip consumer, conform informatiilor oficialilor companiei.

„Pe timp de criza, noi am crescut foarte mult”

“Nu am fost afectati de criza. Criza a afectat business-urile care nu aveau reserve de cash, care nu au reusit sa reactioneze rapid la noile opurtunitati. Intr-o perioada normala de crestere, este foarte foarte complicat sa cresti, insa intr-o perioada de criza este mult mai simplu sa te dezvolti. Am cumparat firme si am profitat de slabiciunile celorlalti. Pe timp de criza, noi am crescut foarte mult. Concurentii nostri sunt Altex si Domo. Noi avem un model de business diferit, prin care ajungem mult mai rapid la client, prin intermediul internetului eliminam o structura foarte mare de costuri si putem sa oferim produse la preturi mai mici. De exemplu, oferim transport gratuit pentru orice fel de produs, indiferent de pret sau cantitate. Chiar si pentru un mouse comandat in Delta Dunarii. Exista 30 de zile pentru retur pentru orice produs pe care l-ai cumparat, l-ai folosit, nu-ti place, il poti trimite in acest termen, dupa care iti returnam banii sau schimbam produsul, in functie de preferinte. Acest serviciu este unic in Romania, nu-l mai ofera nimeni”, mi-a spus acesta.

In momentul de fata, exista peste 50.000 de produse listate pe site-ul eMAG, dintre care 35.000 se afla pe stoc. „Nu poti face lucrul asta intr-un magazin clasic. Esti limitat la numarul de rafturi. Avem un serviciu de relatii cu clientii foarte bine pus la punct astfel incat urmarim orice nemultumire a clientilor, din orice colt al tarii, iar daca nu vine clientul care are o nemultumire la noi, mergem noi si-l cautam pe Facebook, pe Twitter, pe bloguri, oriunde pentru a rezolva problemele.”

Stanciu sustine ca datorita know-how-ului pe care il detine, stie incotro va merge retail-ul, deoarece studiaza modele din strainatate de ani de zile, plecand de la companii mari, precum Amazon: „Se face o trecere catre un model mixt, ceea ce vom face si noi cu Flanco – nu vom uni brandurile, ci vom folosi la maxim sinergiile celor doua modele de business – prin online, prin mobil, prin retele sociale si prin toate magazinele, sub toate modalitatile si canalele de comunicare. Toate vor fi integrate sub cele doua branduri, astfel incat clientul va avea posibilitatea de a alege de unde comanda produsele – comanda acasa si primeste marfa din magazin ori primeste pe Facebook o recomandare si poate ridica comanda din magazinul Flanco de la parterul blocului sau”, explica directorul eMAG.

Pana in prezent, exista trei magazine Flanco cu puncte de desfacere eMAG. Primul a fost deschis acum trei luni, in Bucuresti, dupa care au urmat alte doua in Suceava si Ploiesti.

„Flanco e un brand foarte puternic, este un business romanesc cu 18 ani vechime. Sunt putine businessuri care reusesc sa treaca de maturitate. Afacerea a avut probleme, a trecut prin insolventa, reorganizare, dar acum este complet reorganizata si financiar si operational, cu o echipa noua de management si cu toate sinergiile din Emag si Asssoft Distribution. Este ca o piesa de puzzle care lipsea”, spune Stanciu despre brandul pe care l-a preluat in 2010.

„Am manageri care au inceput in companie de la 18 ani. Sunt niste exemple spectaculoase”

Stanciu este de parere ca toata clasa politica ar trebui sa acorde cat mai multa atentie sistemului de educatie. „Am fost uimit de rezultatele de la contestatii (Bacalaureat). S-a mers pe ideea, <<Hai, ca oricum au picat multi, hai sa-i trecem pe astia cu contestatii>>. Tinerii sunt usor de influentat la varsta respectiva, ar trebui ca familia, profesorii, media sa-i duca in directia corecta – scoala, facultate facuta la un nivel foarte bun – cu practica in acelasi timp – e foarte important sa aiba legatura cu realitatea, eventual de la o varsta mai mica, daca se poate chiar de la 18 ani.”

Managerul eMAG spune ca a angajat foarte multi tineri part-time si in diverse programe de internship. „Am manageri care au inceput in companie de la 18 ani si sunt niste exemple spectaculoase. Tineri pe care am pariat, care au crescut alaturi de mine si care in momentul de fata gestioneaza zone foarte importante, care au zeci, poate suta de milioane de euro pe mana. Am patru top-manageri care au facut MBA, inca 3 merg la un MBA platit de companie.”

Un milion de euro pentru trainingul angajatilor

„In cele trei firme, am alocat un milion de euro pentru programe de training, care pleaca de la lucruri simple – tot ce inseamna Office, comunicare, inclusiv gramatica – de multe ori trebuie sa venim si sa facem lucruri foarte basic, chiar si cu oameni care au terminat inclusiv facultatea, engleza, iar cursurile avanseaza la diverse specializari – de la logistica, aprovizionare, IT, marketing si pana la suply-chain.”

Peste ce bariere trebuie sa treaca un tanar care vrea sa-si deschida un business astazi? Potrivit lui Iulian Stanciu, acesta trebuie, in primul rand, sa-si doreasca sa realizeze ceva. In al doilea rand, trebuie sa aiba un bun plan, sa fie foarte ordonat si strict in respectarea lui si mai ales, sa nu faca compromisuri, pentru ca ele se platesc in viitor. „Am vazut in multe businessuri mai mici – tendinta: <<Hai sa nu mai dam banii la stat, ca nici ei nu fac strada din fata blocului. Da-i incolo>>. Lucrurile astea se intorc. La vot se poate judeca activitatea guvernantilor. Nu neplatind impozitele si taxele”, marturiseste antreprenorul.

Totodata, omul de afaceri spune ca pentru a infiinta o firma, n-ai nevoie de prea multe resurse. „Internetul a redus foarte mult decalajul dintre tarile vestice si Romania. In momentul de fata, avem acces la tot ce intampla oriunde in lume. Am descoperit, mergand pe la diverse targuri, ca avem modele de business foarte bine puse la punct. De exemplu, Emag este cel mai mare din Europa de Est – si ca cifra, si ca know-how. Am fost acum o luna la o conferinta in SUA, am vorbit cu foarte multi oameni de acolo, dintre cei 7.000 de participanti, eram printre primii 5% si erau si din State,  Australia, Anglia. eMAG este mai mare decat orice magazin online din Australia.”

„In momentul in care spunem <<Romania>>, oamenii n-au o perceptie foarte buna despre noi, se gandesc undeva departe, nu se asteapta la lucruri spectaculoase”, subliniaza Stanciu despre ce inseamna a avea un business dezvoltat in tara noastra.

Antreprenorul afirma ca a dezvoltat un model de business foarte bun despre care crede ca poate fi extins si in alte tari. Pentru inceput, va face acest lucru in Bulgaria. A cumparat deja domeniul si brandul pe piata vecina. Acum, se afla la partea de adaptare a sistemului – sa fie multi-limba, multi-valuta, multi-TVA.

Cat valoreaza acum business-urile sale si cand va face un exit?

„E greu de spus cat valoreaza un business. Sentimental, as putea spune ca el valoreaza sute de milioane, iar altii ca valoreaza zeci de milioane. Mai mult, e posibil ca el sa valoreze zero in momentul in care exista o oferta”, marturiseste milionarul.

Stanciu sustine ca este idealist si ca o sa mearga pe varianta traditionala. Vrea sa-si masoare puterile, sa vada cat poate duce businessul acesta. „Cred ca il pot duce peste un miliard de euro pe an, cred ca-l pot duce si pe alte piete, in afara Romaniei, avand in vedere ca baza de aici e foarte solida. Atata timp cat imi place ceea ce fac si n-am nevoie de capital din afara, n-are rost sa vand. Ba chiar pot cumpara alte companii”, afirma el.

A incercat si alte afaceri, dar atata timp cat nu se implica efectiv in businessul respectiv, „nu e ceva care chiar sa merite”. Are cateva mici investitii in agricultura, dar nu se compara, spune el. A facut anul acesta o companie de service, adica a luat service-ul din eMAG, l-a mutat pe o alta companie si l-a transformat intr-un operator de service la nivel national.

Acum a incheiat contracte cu Samsung, Panasonic si urmeaza discutii cu inca 10 producatori mari. „Am pornit de la ideea de a oferi, pentru toate brandurile pe care le comercializam, servicii foarte bune clientilor, pentru ca acestia sa nu fie nevoiti sa se duca la un alt centru de service si sa astepte acolo 10-15 zile. La noi se rezolva in doua zile”, explica omul de afaceri strategiile dupa care se ghideaza.

Secretul succesului: CUSTOMER OBSESSION

Stanciu considera ca „tot ce inseamna customer care, customer satisfaction sau am vazut pe afara – customer obssesion, in Romania nu prea exista”. Plecand de la furnizori de electricitate, de apa, institutii din administratia publica pana la companii de telecom sau diverse alte zone, nu se acorda clientului atentia cuvenita, iar el a invatat acest lucru.

„Acum cateva zile, un client a venit cu laptopul in garantie. Noi l-am diagnosticat, i-am spus ca am gasit un lichid in interior, era vorba despre lapte. Clientul a spus ca nu poate fi vorba despre asa ceva. L-am intrebat daca are vreun copil, a zis ca da, dar sustinea ca cel mic n-ar fi facut asa ceva. Mai mult, el spunea ca <<Laptopul este stricat, daca spuneti ca este ceva, sigur voi ati turnat!>>. Asa ca am preferat sa-l schimbam cu unul nou astfel incat perceptia clientului despre companie sa fie una buna, iar el sa fie multumit.”

„Asta cu plecatul pe o insula si sa-ti conduca altii business-ul….”

Antreprenorul roman spune ca o zi din viata sa presupune foarte multa munca, ramanandu-i putin timp liber. „Nu se poate altfel. Asta cu plecatul pe o insula si sa-ti conduca altii business-ul, poate in momentul in care firma depaseste un miliard de euro si toate sunt foarte bine puse la punct. Avem multe exemple de business-uri care au fost lasate de catre cei care le-au infiintat si s-au dus in jos. Un exemplu la o scara foarte mare este chiar Google. A pierdut multe oportunitati cand cei doi fondatori s-au dat la o parte. Apoi, s-a vazut ce s-a intamplat in momentul in care unul dintre fondatori s-a intors: au depasit asteptarile, au intrat si in sfera retelelor sociale, nu sa creeze un al doilea Facebook, ci sa depaseasca Facebook. Pentru ca nu e loc de doua retele sociale foarte mari.”

Omul de afaceri calatoreste destul de des, din dorinta de a cunoaste modele de business de la care sa aiba ce invata. Intotdeauna insa, isi ia cei mai importanti manageri cu el. Viziteaza targurile din China, din Taiwan, Hong-Kong, Berlin sau Las Vegas, merg in toate „zonele fierbinti” de comert online, de retail, de dezvoltatori pentru retail, de distributie, tehnologii noi, gadgeturi si alte lucruri. „O data, de doua ori pe luna sunt plecat.”

Sursa: www.incont.ro